Os Gatilhos Mentais que Mais Vendem – 15 Dicas

 

Como abordamos no artigo (Gatilhos Mentais – Estratégias que Vendem!) os Gatilhos Mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos nós seres humanos.

Quem aqui nunca comprou alguma peça de roupa e depois teve a conclusão que na verdade nem estava precisando dela?

Através dos Gatilhos Mentais, você também será capaz de engajar as pessoas no seu negócio e fechar vendas matando as objeções dos futuros Clientes.

Os Gatilhos Mentais facilitam as atitudes e decisões que o nosso cérebro toma para não nos esgotar mentalmente.

 

 

 

 

 

 

Listaremos os 15 Gatilhos Mentais mais usados e que Você poderá utilizar nas suas próximas Vendas:

 

 

  1. Gatilho Mental da Escassez

 

Escassez promove senso de urgência e uma das piores sensações para o ser humano é a sensação da perda da possibilidade de escolha.

Por este motivo o Gatilho da Escassez é tão poderoso. 

É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.

Acredite, essa mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.

Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo.

Ou seja, para nós, quanto mais rara é alguma coisa, maior valor ela tem.

 

Há três tipos diferentes de escassez que você pode usar:

  1. Tempo (crie uma urgência de Data);
  2. Quantidade (ofereça “lotes de produtos” com valores diferenciados);
  3. Oferta (disponibilize bônus, descontos e conteúdos exclusivos).

Exemplos:

  • Tempo: “Oferta válida por apenas 24 horas.”
  • Quantidade: “Preço promocional para o primeiro lote com vagas limitadas.”
  • Oferta: “Adquira este produto e receba um material extra e exclusivo para as 50 primeiras compras.”

 

A utilização da Escassez impulsiona a ação de uma forma muito maior. 

Levando a pessoa a tomar uma decisão que normalmente seria adiada e assim ela iria acabar perdendo realmente a oportunidade da transformação proporcionada pelo produto ou serviço oferecido.

 

 

 

  1. Gatilho Mental da Urgência

 

O Gatilho da Urgência nos leva a tomar atitudes ainda mais inconscientes, pois ele limita o nosso tempo na tomada de decisão.

Ele é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

Como odiamos nos sentirmos impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

O exemplo mais claro a esse respeito talvez seja o Black Friday.

Embora no Brasil ele não tenha a mesma potência que no exterior, a dinâmica é a mesma: você tem um dia para realizar uma compra, se quiser ter esse desconto.

Normalmente, as ofertas são válidas por um período X de tempo e eles ainda colocam um cronômetro regressivo do lado (realizar a compra dá a sensação de estar em uma gincana).

Outro exemplo são os sites de ofertas coletivas como o Groupon que disponibiliza uma oferta aos visitantes com tempo definido.

Esse talvez seja um dos Gatilhos Mentais mais fáceis de ser utilizados.

 

 

 

  1. Gatilho Mental da Autoridade

 

O Gatilho da Autoridade está muito ligado à prova social. Quando você consegue provar que é um especialista em determinado assunto.

Por isso, tente usar esses dois gatilhos simultaneamente.

A medida com que você se tornar uma autoridade em seu mercado, você também poderá utilizar isso para endossar outros produtos e o ciclo cresce de forma magnífica.

Por isso que o Gatilho da Autoridade também é um dos mais poderosos gatilhos mentais. 

Também é importante entender que quando você usa a sua autoridade você está se expondo e colocando em jogo sua credibilidade.

O gatilho funciona com a transferência de autoridade de outras empresas, instituições, pessoas etc. 

Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho em que atua.

 

 

 

  1. Gatilho Mental da Prova Social

 

A prova social nada mais é do que pessoas falando bem do seu produto ou serviço. 

Trata-se de uma abordagem estratégica na qual usamos o “reflexo” para fazer com que mais clientes comprem.

Como somos seres sociais, costumamos acreditar e concordar com a maioria.

Se existe muita gente falando bem de uma coisa, a tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo dito.

Também funciona com pessoas falando bem de você, publicamente.

Os vídeos são melhores do que os textos, e o texto com foto, é melhor do que o texto sem a foto.

Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.

 

 

 

  1. Gatilho Mental da Reciprocidade

 

Reciprocidade está relacionada  a quando alguém lhe entrega um presente e você se sente “forçado” a retribuir.

Essa é a atuação mais clássica da reciprocidade.

Nós temos a tendência a querer retribuir, aqueles que nos geram valor de alguma forma.

Nos negócios ou na vida particular, quando uma pessoa tem uma boa experiência com algo ou alguém, é da natureza humana sentir que ela deve algum favor para quem lhe ajudou a ter aquele bom resultado.

Quando falamos em retribuir algo nos Negócios, geralmente é a compra de um produto ou a contratação de seus serviços.

Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma.

Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração.

Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.

 

A palavra “grátis” é muito usada nesse gatilho. Mas para que funcione bem, você deve valorizar o que vai dar, porque o que não tem preço pode ser percebido como não tendo valor. Daí o gatilho se perde.

 

 

  1. Gatilho Mental da Afinidade

 

Esse é um princípio simples e que atinge a todo mundo, somos mais propensos a sermos influenciados por pessoas que gostamos, pessoas com quem nós nos identificamos.

A semelhança de pessoas com locais também gera essa afinidade entre os participantes, fazendo com o produto seja tão desejado.

Uma empresa que tem afinidade com seu público-alvo vai conquistar ainda mais clientes, e demonstrar esse interesse pelos seus consumidores através da mesma linguagem deles criar mais facilmente essa tal afinidade, ajudando assim na compra.

Para ter afinidade com o seu público-alvo, é crucial conhecê-lo e para isso devem ser aplicadas algumas estratégias, como por exemplo, uma pesquisa de mercado.

Você deve descobrir 3 coisas para aplicar o Gatilho da Afinidade:

  • Semelhanças;
  • Áreas para elogios sinceros;
  • Oportunidades de cooperação;

A afinidade é uma forma poderosa para que você crie rapport com as pessoas, quando você sabe elogiar sem ofender, se vestir como seu público, ou aproveitar oportunidades para ajudar, elas vão se sentir à vontade com você e sua Empresa, e nessa hora elas estarão mais suscetíveis a te ouvir e fazerem negócios.

 

 

 

  1. Gatilho Mental da Razão / Porque

 

Apesar de tomarmos muitas decisões de forma inconsciente, é comum procurarmos explicações para nossas atitudes.

É nesse momento que entra o gatilho da razão: você mostra ao indivíduo o motivo dele escolher os seus produtos ou serviços.

Uma boa maneira de aplicar esse gatilho em sua estratégia de vendas é explicar o porquê de você oferecer o seu produto ou algum bônus.

E seja sempre verdadeiro, assim, você consegue fazer com que seu público confie em você e no que você está falando.

Além disso, quando há uma objeção, você consegue rebatê-la facilmente com uma boa explicação. Toda objeção necessariamente precisa ser rebatida com um “porque”.

Este é um dos gatilhos mentais para você utilizar para rebater as objeções encontradas.

Se você está fazendo a recomendação e um produto, vai ficar muito mais fácil você convencer o leitor quando disser o por que ele deve adquirir o seu Produto.

A razão é a capacidade da mente humana que permite chegar a conclusões, isso a partir de suposições.

É um dos meios pelo qual as pessoas propõem motivos ou explicações para causa e efeito.

 

 

  1. Gatilho Mental da Antecipação

 

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estréia daquele filme.

Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida um gatilho muito poderoso, pois mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que quando se projeta o futuro e o apresenta às pessoas, isso vai ativar partes do cérebro ligadas à felicidade.

Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que está por vir, no caso, seu produto ou serviço.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do seu produto ou serviço vai se sentir atraído por ele.

 

 

  1. Gatilho Mental da Novidade

 

As pessoas adoram novidades.

Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Apesar de coisas familiares gerarem certa tranqüilidade, a novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar pelas recompensas associadas a ela.

Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho freqüentemente, a cada ano, somos expostos a um novo modelo de celular, televisão, carro.

 

 

 

  1. Gatilho Mental da Relação Dor x Prazer

 

O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer.

Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que tomamos.

Instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer.

Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma conseqüente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional.

Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes.

 

 

 

  1. Gatilho Mental do Descaso

 

Esse gatilho mental é pouco utilizado, mas, quando bem usado, é matador.

Ele consiste em mostrar que você não está desesperado por alguma coisa, dando a entender que algo incrível para os outros é comum para você.

Inconscientemente, deduzimos que este descaso está relacionado a desapego e então leva as pessoas a acreditarem que a sua Empresa (levemente) indiferente tem algo incomum, algo de especial e, em última escala, que, por algum motivo, ela é superior.

Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto ou serviço que temos a oferecer do que nós que estamos vendendo.

Ou seja, é mostrar que o valor do produto é muito superior ao preço dele.

 

 

 

  1. Gatilho Mental do Compromisso e Coerência

 

O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas estão dispostas a fazer um grande esforço para transmitir coerência entre suas palavras e atitudes, mesmo que, para isso, tenham que tomar atitudes mais radicais ou arriscadas.

Pesquisas revelam que quando nos comprometemos publicamente com alguma pessoa, ação, causa ou negócio temos mais de 90% de chande de realizarmos aquilo que nos comprometemos.

A coerência é muito valorizada em nossa cultura mesmo em situações em que este não é o caminho mais sensato.

A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico de uma pessoa.

 

 

  1. Gatilho Mental da História

 

Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras.

Há milhares de anos os seres humanos transmitem conhecimento através delas, mais que isso, a visão de mundo que temos é simplesmente a soma das histórias sobre aquilo que acreditamos ou não.

Sendo assim, uma narrativa bem contada pode envolver o público criando a sensação de satisfação com seus produtos e serviços.

E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos e sentimentos.

Quando ouvimos uma história, a nosso subconsciente cria uma experiência interna, fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.

Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o seus Clientes é muito mais forte, pois se baseia em emoções.

 

 

  1. Gatilho Mental da Simplicidade

 

Você já deve ter ouvido falar da lei do menor esforço. Embora tenha sido deturpada pela cultura popular, tornando-se sinônimo de preguiça e má-vontade para o trabalho, a lei tem valor científico.

Se houver várias maneiras de realizar uma determinada tarefa, nós optaremos pela maneira mais simples.

Isso porque nosso cérebro valoriza a economia de energia e, do ponto de vista dos negócios, se um produto ou serviço oferecer um atalho para o cliente alcançar o resultado que espera, certamente será muito mais fácil de vendê-lo.

Essa Lei é conhecida pelo Princípio 80/20 ou o Principio de Pareto, segundo o qual 80% do que uma pessoa realiza no trabalho vêm de 20% do tempo gasto nesta atividade.

Ou seja, 80% do esforço despendido para todas as finalidades práticas são irrelevantes.

 

 

  1. Gatilho Mental da Referência

 

Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é tomada em termos absolutos.

Pelo contrário, geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para chegarmos a uma conclusão.

Em relação a produtos e serviços, costumamos compará-lo com os concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em relação a preço, qualidade ou custo x benefício.

 

 

Com estratégia e boas práticas, você ajudará as pessoas a tomarem suas decisões ligadas à compra do seu produto.

Além disso, entender como somos influenciados pelos gatilhos nos ajuda a ter mais consciência e domínio sobre certas escolhas.

Lembre-se de usar os Gatilhos Mentais em suas estratégias de Vendas para conseguir melhorar o faturamento da sua Empresa.

 

 

Sua Empresa ou Negócio merece mais visibilidade e Presença Online, com planejamento e  de forma profissional, sempre com o foco no melhor Resultado, aumento das Vendas e Faturamento.

 

 

 

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Grande abraço, e conte comigo!

Manoel L Ribeiro,
Co-fundador e Especialista em Vendas Online da ML Mídia Digital e Consultoria.

 

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