Atenção, Interesse, Desejo e Ação saiba como utilizar o Método AIDA para Vender mais

 

Esta técnica tem mais de 120 anos e até hoje é utilizada para gerar bilhões em Vendas ao redor do mundo.

Se o seu Negócio ainda não utiliza essa estratégia para melhorar suas Vendas, uma coisa é certa, está deixando de ganhar dinheiro.

Ela pode ser usada para qualquer tipo de Produto ou Serviço, é utilizada para vender Carros, imóveis, jornais, revistas, alimentos,  festas,  eletroeletrônicos e até filmes, tudo isso seguindo os Passos do Método AIDA.

Esta metodologia foi desenvolvida em 1898, pelo advogado Elias St. Elmo Lewis enquanto trabalhava na em sua agência de publicidade, naquela época ela se tornou referência e até hoje tem uma eficácia enorme, alcançando resultados expressivos quando utilizada da maneira correta.

O Método AIDA, utiliza um modelo que conduz toda a trajetória do seu Cliente desde o momento em que sua marca, produto ou serviço atrai a sua Atenção até o ponto da Ação ou compra efetivada.

Mesmo tendo mais de um século ainda é uma das metodologias de vendas mais eficazes que existe, AIDA é a sigla das palavras, Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma sequência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente em potencial, para receber, de maneira adequada e ordenada para que o seu Cérebro entenda a mensagem, e que a Venda se torne uma decisão natural desse seu futuro Cliente.

 

 

 

Com o grande potencial de alcance do Ambiente Online o Método AIDA se tornou bastante eficaz e com isso vem sendo usado cada vez mais como Estratégia de Marketing Digital.

Onde as Cartas de Vendas, Conteúdos produzidos e Linha Editoria seguem esse padrão do início ao fim, sempre com o intuito de atrair cada vez mais público para uma determinada Campanha de Vendas.

Um exemplo bem prático e que todos nós já passamos, são as manchetes de Jornais e Revistas nas bancas, o título chama sua Atenção, o subtítulo te desperta o Interesse e Desejo de comprar o Jornal para ler a notícia ou reportagem completa, onde o seu ato de comprar o jornal é o objetivo de tudo é a tão desejada Ação do Cliente.

Esta técnica pode ser usadas em infinitas áreas ou nichos de mercado pois sua aplicabilidade sendo feita da maneira correta terá excepcional resultado.

O Modelo AIDA consiste nas 4 etapas que o Cliente passará até chegar a compra do seu Produto ou Serviço. Acompanhe abaixo:

 

 

Atenção

Para iniciar um processo de venda, é necessário conquistarmos a atenção do futuro Cliente.

Dois empecilhos surgem neste momento, o primeiro é não ser conhecido ou reconhecido pelo consumidor e o segundo é o fato de que as pessoas não se encontram voltados para compras naquele determinado momento ou em tempo integral.

Neste momento o nosso principal objetivo é que os consumidores saibam que existimos, que somos capazes de oferecer nossos produtos ou serviços, e que seremos capazes de solucionar aquele problema que o aflige.

E as mídias sociais têm um papel inimaginável nessa etapa, pois ajudarão a levar sua marca, produto ou serviço para um contato direto com esse consumidor.

 

 

Interesse

Depois de chamar a atenção é necessário gerar interesse, e neste estágio, o consumidor já conhece as características do produto ou serviço ofertado, você também deve conhecer bem o seu perfil de cliente ideal. 

A mensagem a ser passada neste momento é primordial, tem que haver a construção de uma estrutura sólida de argumentos, e caso eles ainda não existam, o cliente vai perder o foco, sua atenção vai se dispersar e será encerrado o seu interesse pelo produto ou serviço neste momento. 

Uma dica importantíssima para realizar este passo de forma eficaz, é capacitar a sua equipe de vendas, ela é o principal responsável por manter o interesse do cliente. 

Sua equipe tem a obrigação de conhecer muito bem este potencial cliente e, assim, vai saber exatamente do que ele realmente precisa. 

Para que isso ocorra, um dos passos mais importantes é ouvir esse Cliente para que ele possa externar que atravessa algum problema, que tem uma necessidade a ser sanada ou que o produto ou serviços ofertado pode satisfazer alguma espécie de desejo que ele tenha.

 

 

Desejo

Agora que Você conseguiu despertar um interesse no seu futuro Cliente, o passo seguinte é apresentar o seu Produto ou Serviço. 

Se você não demonstrar que o seu produto ou serviço oferecido possui benefícios suficientes para ser um agente de satisfação das necessidades, problemas ou desejos dos seus clientes, o processo também não prossegue. 

Fale do produto ou serviço de forma didática, como funcionamento, quais são as vantagens em relação aos seus concorrentes mais relevantes, quais suas condições e garantias de pagamento e entrega, mostre de forma simples e clara todos os benefícios dele fazer negócios com Você. 

Neste momento o Marketing Digital pode ajudar na criação e também no aumento desse Desejo, pois sendo trabalhado com as ferramentas e estratégias corretas irão ajudar na captura de muitos clientes em potencial.

Promoções, ocasiões especiais (raras), produtos da moda, benefícios únicos do produto/serviço, marcas fortes e a sensação de “eu tenho que ter” são os mais importantes fatores de criação de desejo.

Coloque-se à disposição caso o cliente queria realizar alguma troca. Quanto mais facilidades apresentar para compra do produto, melhor.

Uma ótima estratégia para gerar Desejo em futuros Clientes são as chamadas “provas sociais”, exponha depoimentos de vários clientes satisfeitos, falando bem da sua Empresa, Produtos ou Serviços, isso vai ajudar a potencializar os seus resultado.

 

 

Ação

Se você trabalhou bem o item anterior, então o seu potencial cliente está, neste momento, literalmente “maluco de desejo” para comprar o que Você tem a oferecer.

Ele tem que estar pensando “Me venda logo alguma coisa, pelo amor de Deus”.

Tudo o que você tem a fazer agora é fechar a sua Venda.

Mas como se faz isso da maneira correta?

Insira na conversa ou na carta de vendas frases “call-to-action” ou chamadas de ação, do tipo que dá ordens para o cérebro do consumidor, como por exemplo:
“compre agora!”, “Adquira já!”, “Baixe o seu e-book!”, etc.;

Facilite o fechamento de vendas com um processo mais simples possível, se for uma loja virtual ou vendas pelo site Crie vários botões do tipo “Comprar” e os deixem bem visíveis, no ambiente online as Vendas devem gerar o mínimo de cliques possíveis para se criar distrações e também não tomar o tempo do consumidor. Ou seja, faça-os comprarem por impulso;

Neste momento da venda utilize os gatilhos mentais da Urgência e Escassez , informe que estas são as últimas peças e que se o consumidor realmente as quiser terá que ser rápido, pois o estoque não vai ser reposto tão cedo.

Em 1911 depois de passados treze anos da criação do Método AIDA, Lewis ainda acrescentou um quinto estágio, a Satisfação. É impressionante a visão que Lewis teve ao dar importância à satisfação do cliente.

E o mais impressionante ainda é como mais de 100 anos depois parece existir Empresas que ainda não se deram conta disso. Ele não criou o termo “pós-venda”, mas provavelmente ele tinha uma boa noção do que viria a ser.

Hoje é bastante sabido que o custo de se conquistar um novo cliente é maior que o de manter um cliente fiel e recorrente. Por isso, nenhum Prestador de serviços ou Comerciante devem se descuidar do pós-venda.

Sabemos que a satisfação do Cliente é a melhor maneira de conseguir essa fidelidade, ter transparência na negociação, saber ouvir, agregar valor a venda, melhorar a experiência de compra, quase sempre garantem a volta do cliente.

Utilize o método AIDA no dia a dia da sua Empresa, estude e se prepare para cada etapa apresentada e conclua a sua venda com êxito. Lembrando que esse Método sendo bem aplicado o seu Negócio vai alcançar resultados extraordinários.

 

 

 
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Manoel L Ribeiro,
Co-fundador e Especialista em Vendas Online da ML Mídia Digital e Consultoria.

 

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