20 perguntas para Você entender, estimular e motivar sua Equipe de Vendas

 

 

Todo Empresário sabe da importância de se ter uma ótima Equipe de Vendas.

Mas também muitas Empresas não tem um processo definido de contratação para alcançar os melhores profissionais, como também não tem um processo de Vendas bem definido para que a sua Equipe possa seguir e conseguir atingir os melhores resultados, e neste caso nada melhor do que bater as metas.

Assim como os seus Vendedores precisam investigar as necessidades de seus clientes, você como líder de vendas, precisa entender as opiniões, ideias e demandas de sua Equipe de Vendas.

Ao questionar seus funcionários, você estará dando abertura para eles participarem da gestão e terá uma visão mais ampla sobre sua empresa e as pessoas que fazem parte dela.

Você pode, ainda, identificar os problemas que não conhecia e criar oportunidades para fazer seu negócio funcionar ainda melhor.

 

 

 

 

 

 

Sabendo disso, separamos algumas perguntas para ajudar a sua Empresa neste processo. Monte um formulário com as perguntas abaixo e distribua para a sua Equipe.

 

 

1) Quais são seus objetivos pessoais?

Se você entender os objetivos pessoais dos seus colaboradores e souber conectá-los às metas que eles têm na Empresa, terá uma equipe altamente motivada.

 

 

2) O que o motiva?

Dinheiro, realização, ajudar os clientes, ser o número 1.

Existem muitas respostas possíveis para esta pergunta, dentro dos objetivos, filosofia e cultura da Empresa defina o que seriam boas respostas neste caso.

 

 

3) Qual é sua opinião sobre o aprendizado continuado em Vendas?

Se o candidato ficar desconcertado por esta pergunta, isso será um sinal de que ele não tem motivação para estudar, o que está se tornando cada vez mais importante em vendas.

 

 

4) Como você se mantém atualizado em Vendas?

Esta pergunta mostrará a habilidade do seu Vendedor de se manter atualizado com publicações, revistas, artigos e sites relevantes.

 

 

5) Qual é o principal obstáculo que o impede de alcançar seus objetivos pessoais?

Essa é uma maneira de conhecer melhor as dificuldades do seu Vendedor, pode ser que eles estejam com um problema e não consigam encontrar uma solução.

Ao compartilhar essa dificuldade com você, ele poderá ter uma visão diferente do cenário e você pode ajudá-lo a resolver a questão.

 

 

6) O que é pior: não atingir a meta do mês ou não ter clientes satisfeitos?

Dependendo das metas da sua empresa, qualquer resposta pode estar correta. Porém, tenha cuidado com Vendedores que priorizam a meta em vez de dar aos clientes o que eles precisam ou o contrário, negar a eles o que não precisam.

 

 

7) Quando você deve parar de perseguir um cliente?

A resposta certa aqui vai depender do processo da sua empresa, mas, em geral, quanto mais tenaz e persistente for o Vendedor, melhor.

O recomendável seria de seis a oito tentativas antes de jogar a toalha.

 

 

8) Para que tipo de público você se sente mais à vontade em vender e por quê?

Preste atenção se ele responde com uma descrição de um comprador ideal ou um recorte demográfico específico sem vinculação ao processo de compra.

Dependendo do seu produto ou serviço, o segundo tipo pode representar um problema.

 

 

9) De qual parte do processo de vendas você menos gosta?

Se a parte menos favorita do candidato for a mais importante na sua empresa, isso será provavelmente um mau sinal.

Esta pergunta também pode alertá-lo para áreas fracas.

 

 

10) Qual é a sua aspiração máxima de carreira?

A falta de oportunidades de crescimento foi uma das três principais razões que fariam um vendedor procurar um novo emprego, de acordo com uma  pesquisa da Glassdoor.

 

 

11) Como você mantém o sorriso no rosto durante um dia difícil?

Avalie a atitude da pessoa em relação à rejeição.

Elas precisam de tempo para se livrar de uma conversa desagradável? Ou ela se recupera imediatamente? 

 

 

12) Por que você quis trabalhar com Vendas?

Comissão, embora seja talvez parte da motivação, não é uma boa resposta para esta pergunta.

 

 

13) Como Eu  posso auxilia-lo melhor?

Nunca esqueça que ajudar seu time a trabalhar de forma cada vez melhor é o seu papel como líder.

Fazer esse tipo de pergunta vai mostrar ao time que você está dedicado a cumprir essa missão.

 Além disso, vai ajudá-lo a entender demandas específicas de cada um dos profissionais que você lidera.

 

 

14) O que há de errado na Empresa? Quais são suas dificuldades no dia a dia?

Ao pedir a opinião dos funcionários sobre o que poderia ser melhorado na Empresa, você conseguirá uma variedade de pontos de vista e entenderá os desafios deles no trabalho.

Talvez você identifique que determinado profissional deveria estar em outra área ou que precisa trocar o software de vendas, por exemplo.

 

 

15) Você já teve uma maré de azar? Como resolveu isso?

Todo mundo tem dias ruins. Tenha cuidado com alguém que afirma que nunca experimentou um momento de baixa.

Nada há de errado com uma parada temporária contanto que o candidato aprenda com isso.

 

 

16) De que maneira você lida com objeções dos clientes?

É fundamental preparar-se para lidar com objeções em vez de improvisar. Verifique se há um processo.

 

 

17) Você já perguntou a um possível Cliente que não comprou de você para explicar por que perdeu a Venda? O que ele disse e o que você aprendeu com essa experiência?

Fazer o acompanhamento para aprender a agir melhor na próxima vez, ganhando ou perdendo, aumenta as chances de ganhar no futuro.

Um vendedor que se dedica a aprender com os seus sucessos e seus fracassos, provavelmente será um ativo de valor para sua equipe.

 

 

18) Qual o papel das Redes Sociais no seu processo de vendas?

A venda por mídias sociais está se tornando cada vez mais importante em todos os setores.

Se o seu Vendedor ainda não tiver usado canais sociais para pesquisar prospects ou procurar leads, verifique se ele tem vontade de aprender.

 

 

19) Qual o papel do conteúdo no seu processo de vendas?

Novamente, não é necessariamente um impedimento se o vendedor não compartilhar e interagir ativamente com o conteúdo em suas contas de mídias sociais, mas ele deve pelo menos querer começar a fazê-lo.

 

 

20) Quais são as perguntas favoritas que você faz a um possível Cliente?

Os vendedores hoje em dia devem fazer várias perguntas.

Perguntas abertas que ajudem a entender completamente as necessidades de um prospect valem ouro.

 

 

Se você como gestor de sua equipe de Vendas não perguntar, nunca vai entender o que está errado e o que pode ser melhorado.

Faça essas perguntas ao seu time regularmente. Essa é uma maneira de os profissionais desabafarem e darem suas opiniões, o que vai contribuir para que se sintam mais valorizados e mais motivados a trabalhar pela Empresa.

Uma dica importante ao realizar esses questionamentos, é deixar claro que nem sempre você poderá resolver todas as reclamações e nem atender a todas as sugestões, mas que fará o possível para tornar o ambiente mais agradável, os processos mais eficientes e o trabalho mais gratificante para os profissionais.

 

 

 

 

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Manoel L Ribeiro,
Co-fundador e Especialista em Vendas Online da ML Mídia Digital e Consultoria.

 

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