Venda mais com o Método AIDA

 

Esta técnica já foi responsável pela venda de milhões de Produtos e Serviços nos últimos 119 anos, e ainda hoje é bastante utilizada tanto no meio Digital/Online quanto nas vendas tradicionais.

Ela pode ser usada para qualquer tipo de Produto ou Serviço, foram vendidos desde carros, imóveis, jornais, revistas, alimentos, propagandas de televisão, eletroeletrônicos e até filmes utilizando o Método AINDA.

Esta metodologia foi desenvolvida em 1898, pelo advogado Elias St. Elmo Lewis enquanto trabalhava na em sua agência de publicidade, a até hoje tem uma eficácia tremenda e ainda continua alcançando expressivos resultados.

Se Você não conhece o Método AINDA, é bastante provável que a sua Empresa ou Negócio esteja perdendo vendas, pois esse modelo conduz a trajetória do cliente desde o momento em que sua marca, produto ou serviço atrai a sua atenção até o ponto da ação ou compra efetivada.

Mesmo tendo mais de um século ainda é uma das metodologias de vendas mais eficazes que existem, AIDA é a sigla para as palavras, Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma sequência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial, para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento certo.

 

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Hoje em dia no ambiente Online o Método AIDA esta sendo bastante usado em Estratégias de Marketing Digital, Produção de Conteúdos e também nas comunicações através das Redes Sociais, sempre com o intuito de atrair cada vez mais público para uma determinada Marca ou Empresa.

Um exemplo bem prático e que todos nós já passamos, são as manchetes de Jornais e Revistas nas bancas, o título chama sua Atenção, o subtítulo te desperta o Interesse e Desejo de comprar o Jornal para ler a notícia ou reportagem completa, que seria a Ação.

Esta técnica pode ser usadas em infinitas áreas ou nichos de mercado pois sua aplicabilidade sendo feita da maneira correta terá excepcional resultado.
O Modelo AIDA consiste nas 4 etapas que o Cliente passará até chegar a compra de um Produto ou Serviço. Acompanhe abaixo:

Atenção

Para iniciar um processo de venda, é necessário conquistarmos a atenção do futuro Cliente.
Dois empecilhos surgem neste momento, o primeiro é não ser conhecido ou reconhecido pelo consumidor e o segundo é o fato de que as pessoas não se encontram voltados para compras naquele determinado momento ou em tempo integral.
Neste momento o nosso principal objetivo é que os consumidores saibam que existimos, que somos capazes de oferecer nossos produtos ou serviços, e que seremos capazes de solucionar aquele problema que o aflige.
E as mídias sociais têm um papel inimaginável nessa etapa, pois ajudarão a levar sua marca, produto ou serviço para um contato direto com esse consumidor.

Interesse

Depois de chamar a atenção é necessário gerar interesse, e neste estágio, o consumidor já conhece as características do produto ou serviço ofertado, você também deve conhecer bem o seu perfil de cliente.
A mensagem a ser passada neste momento é primordial, tem que haver a construção de uma estrutura sólida de argumentos, e caso eles ainda não existam, o cliente vai perder o foco, sua atenção vai se dispersar e será encerrado o seu interesse pelo produto ou serviço neste momento.
Uma dica importantíssima para realizar este passo de forma eficaz, é capacitar a sua equipe de vendas, ela é o principal responsável por manter o interesse do cliente.
Sua equipe tem a obrigação de conhecer muito bem este potencial cliente e, assim, vai saber exatamente do que ele realmente precisa.
Para que isso ocorra, um dos passos mais importantes é ouvir esse Cliente para que ele possa externar que atravessa algum problema, que tem uma necessidade a ser sanada ou que o produto ou serviços ofertado pode satisfazer alguma espécie de desejo que ele tenha.

Desejo

Agora que cavou um interesse no futuro Cliente, o passo seguinte é apresentar o seu produto ou serviço.
Se você não demonstrar que o seu produto ou serviço oferecido possui benefícios suficientes para ser um agente de satisfação das necessidades, problemas ou desejos dos seus clientes, o processo também não prossegue.
Fale do produto ou serviço, como funcionamento, quais são as vantagens em relação aos seus concorrentes mais relevantes, quais suas condições e garantias de pagamento e entrega.
Neste momento o Marketing Digital pode ajudar na criação e também no aumento desse Desejo.
Promoções, ocasiões especiais (raras), produtos da moda, benefícios únicos do produto/serviço, marcas fortes e a sensação de “eu tenho que ter” são os mais importantes fatores de criação de desejo.
Coloque-se à disposição caso o cliente queria realizar alguma troca. Quanto mais facilidades apresentar para compra do produto, melhor.
Uma ótima estratégia para gerar Desejo em futuros Clientes são as chamadas “provas sociais”, exponha depoimentos de clientes satisfeitos, falando bem da sua Empresa, Produtos ou Serviços, isso vai ajudar a potencializar os seus resultado.

Ação

Se você trabalhou bem o item anterior, então o seu potencial cliente está, neste momento, literalmente “pirado” para comprar.

Ele tem que estar pensando “Me venda logo alguma coisa, pelo amor de Deus”.

Tudo o que você tem a fazer é fechar a venda.

Mas como se faz isso da maneira correta?

Insira na conversa ou na carta de vendas frases “call-to-action” ou chamadas de ação, do tipo que dá ordens para o cérebro do consumidor, como por exemplo:
“compre agora!”, “Adquira já!”, “Baixe o seu e-book!”, etc.;

Facilite o fechamento de vendas como um processo mais simples possível, se for uma loja virtual ou vendas pelo site Crie botões “Comprar” e os deixe bem visíveis, no ambiente online uma as Vendas devem gerar o mínimo de cliques e não tomar o tempo do consumidor. Ou seja, faça-os comprarem por impulso;

Utilize o gatilho mental da urgência e escassez , informe que estas são as últimas peças e que se o consumidor realmente as quiser terá que ser rápido, pois o estoque não vai ser reposto tão cedo.

Fechar a venda, esta é a mais importante etapa da AIDA é o ato em si, a compra. O objetivo da ação é converter os demais passos acima em vendas. Tenha jogo de cintura e faça com que o seu cliente finalize a venda ou feche o contrato.

Em 1911 depois de passados treze anos da criação do Método AIDA, Lewis ainda acrescentou um quinto estágio, a Satisfação. É impressionante a visão que Lewis teve ao dar importância à satisfação do cliente.

E o mais impressionante ainda é como mais de 100 anos depois parece existir Empresas que ainda não se deram conta disso. Ele não criou o termo “pós-venda”, mas provavelmente ele tinha uma boa noção do que viria a ser.

Hoje é bastante sabido que o custo de se conquistar um novo cliente é maior que o de manter um cliente fiel e recorrente. Por isso, nenhum Prestador de serviços ou Comerciante devem se descuidar do pós-venda.

Sabemos que a satisfação do Cliente é a melhor maneira de conseguir essa fidelidade, ter transparência na negociação, saber ouvir, agregar valor a venda, melhorar a experiência de compra, quase sempre garantem a volta do cliente.

Utilize o método AINDA no dia a dia da sua Empresa, estude e se prepare para cada etapa apresentada e conclua a sua venda com êxito. Lembrando que esse Método sendo bem aplicado o seu Negócio vai ter resultados extraordinários.

 

 

 
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Grande abraço, e conte comigo!

Manoel L Ribeiro,
Co-fundador e Especialista em Vendas Online da ML Mídia Digital e Consultoria.

 

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